ליווי וניהול של חברה מנהלת עם הניסיון, המוניטין, אלרון הפרוייקטורים לפרוייקטים הכל תחת קורת גג אחת, הכלים של אלרון מעניקים לכם תוצרים טובים יותר, בשל המכרז הפתוח והמקצועי, אתם נהנים מוודאות הנושאים שמבטיחים לכם יתקיימו במלואם ותוך מספר שנים תיהנו מדירה ברמה המקסימלית, תמורות גבוהות ממה שהייתם משיגים, לוח זמנים מקוצר וחווית מסע אחרת
ראיון המגזין המרכזי עם רוני שוסט מנכ"ל אלרון
מראיין : משה שמש יועץ אסטרטגי לנדל"ן
רוני, מה השתנה בשנים הארונות בהתנהלות דיירים בפרוייקטים של פינוי בינוי? מה השטח אומר בשנים האחרונות?
אנו עדים לכך מהשטח, שהכוח עבר ללקוח, תהליך קידום פרוייקטים בהתחדשות עירונית, השתנה ללא היכר . עד לפני 5 שנים, אנשי מכירות מטעם הקבלנים והיזמים, איתרו בניינים, פיזרו פליירים בתיבות הדואר, דפקו על הדלתות, הזמינו דיירים לכנס, הציגו הדמיות מארץ ההדמיות, עשו pressure מול כל דייר דייר ופיזרו הצעות שלא היתה קיימת האופציה להעריך את היתכנותה, עוצמתה, איכותה, התמורות, המפרטים, הערבויות, לוחות הזמנים, היכולות ביחס לשוק, עמדת הרשות המקומית ממש הצעות באוויר.
מה גרם לשינוי הגדול?
השינוי הגדול התחולל כאשר יותר ויותר נציגיות ועדים ודיירים הבינו שזה גדול עליהם להוביל מהלך אסטרטגי, הם הפסידו תמורות בשל חוסר ניסיון והדבר רץ כמו אש בשדה קוצים…
במקביל תחום הפינוי בינוי התחדשות עירונית התפתח, התבגר הוסדר, כיום בעלי הדירות מתאגדים באמצעות חברת ניהול ובכך נהנים מיועצים מלווים אובייקטיביים, ללא אינטרסים וכל זאת ללא צורך להכניס את היד לכיס
מה המעטפת שאתם מעניקים לדיירים?
אנו קובעים את כללי המשחק מראש, לא נותנים ליזמים וקבלנים מרחב או מרווח לקבוע כללי משחק תוך כדי תנועה אחרי חתימה, אנו כחברת ניהול טכנולוגית המשתמשת במערכות מחשוב לארגון, ניהול מלווים באדריכל, יועץ חברתי, שמאי מקרקעין , עורך דין, עורכים בדיקות מול הרשויות המקומיות, מייצרים מכרז ליזמים ומעניקים לדיירים הצעה ישימה טובה ביותר
תן לי דוגמא שדיירים הרוויחו בגדול בזכות הליווי שלכם באלרון…?
בפרויקט גדול ואסטרטגי בגוש דן, באזור ביקוש, בכל מטר חדש שנמכר בכ 30.000 ₪ ומעלה ניהלו הדיירים באופן עצמאי ללא ליווי התמחרות עם קבלנים ויזמים.
יזם X הציע תוספת של 25 מטר ויזם y הציע תוספת של 18 מטר , הדיירים שמחו ורצו לפנות ליזם X, אבל רגע לפני סגירה הם פנו באמצעות המלצה של דייר שאחותו ביצעה איתנו תהליך ואמרה לאחיה שאלרון מומחים ביצירת כללי משחק ברורים ולא מוותרים על ה"אותיות הקטנות"
בפרוייקט יוקרתי זה ואחרי בדיקות מקיפות שערכנו התוספת של 7 מטר הייתה מותנית מצד קבלן X באישור הוועדה המקומית, היה סעיף קטן שאם הדבר לא יתבצע והוועדה לא תאשר, אזי התוספת תתכווץ לכ 12 מטר, אנו ערכנו בדיקות ומכרז מקצועי והדיירים זכו ל 20 מטר מיזם שלישי Z שהוסיף מחסנים בהצעה, כמובן שמדובר סיפור אחד מיני רבים
אתם יצרתם איזונים לגבי חלוקת חלוקת העושר ספר לקוראים…
אנו גדלנו במתחמים שכיום מוגדרים מתחמי פינוי בינוי, מכירים כמה כל עשרת אלפי ש"ח ובטח 150.000 ש"ח חשובים לכל דייר, המקרים של "חלוקת העושר" רווח עודף, זה ממש מומחיות, כאשר קבלן מציע הצעה במכרז, יש באפשרותו להכניס סעיף של חלוקת רווח עודף מעל 20% , המומחיות שלנו לבדוק היטב, יש נושאים שעל הנייר נראים אטרקטיביים וכדאיים, לעתים חלוקת עושר, רווח עודף שוות ערך למתן מטרים, לא פחות ולא יותר!
מה אתם בודקים בנושא חלוקת העושר רווח עודף?
אנו באלרון בודקים מה האינטרס של הקבלן? מה העיתוי בחלוקת הכסף הגדול? אם הרווח ייחשב במועד אישור התב"ע על ידי הוועדה המשמעות שאחוז הרווח העודף יהיה נמוך יותר מאשר בזמן קבלת היתר בניה ואם בזמן היתר בניה ,אזי הוא יהיה נמוך מחלוקת העושר בין הדיירים בזמן טופס אכלוס .
חברת אלרון מאגדת דיירים בונה עבור דיירים חזון משותף תוכנית עם יעדים מוגדרים, מכרזים מפורטים, תסביר לנו בבקשה מה זה אומר?
אלרון לא מחכה ליזמים עם הצעות , במקום לקבל הצעות על הצעות ומכאן להיכנס לתהליך מתיש של משא ומתן עם קבלנים, ולקבל הצעות ש "לא יחזיקו מים" הצוות שאני עומד בראשו באלרון, מאגד דיירים, יוצר רוב דרוש בפרק זמן הכי קצר בישראל, בונה את המכרז כולל תמורות, מפרטים, תקציב, לוחות זמנים , הכל נעשה בשימוש בטכנולוגיית ניהול מתקדמת, עם מיטב בעלי המקצוע המלווים ומחויבים אך ורק לדיירים, כל הנושא אדריכלי, תכנוני, משפטי, מקיף עם בדיקה מול כל הרשויות, בניית מכרז מוצק בשיתוף בעלי הדירות.
יש קבלנים שלא מגישים מכרזים?
בוודאי, כאשר כללי המשחק ברורים, אין פרצות, אין משחקים, אין אותיות קטנות לפרשנות, היזמים שמגישים יודעים שהם מגישים בציפיה לזכות ולא לבזבז את זמנם וכספם
מה ההבדל בין פניה לקבלן לשיטה שלכם?
קבלן נותן מה שמשתלם לו לא מה שמשתלם לדיירים אין לו שום אינטרס להגדיל מבחינתו לשמר מצב קיים שסוכם בשלבים מוקדמים
אנו חיים בישראל…תמיד יזמים וקבלנים יחפשו פרצות בגדר…
המכרז שמוגש ליזמים הוא "מכרז ללא ויכוחים והתמסחרות" משחק עם כללים ברורים מראש, בו הדיירים יקבלו את מלוא התמורות תוספת מטרים, חניות, קומות, מחסנים פיתוח סביבתי וכל יזם המתחייב ומוסיף הרי זה משובח!
מה הערובה לדיירים? מה הביטחון שמה שהובטח יקוים?
קיים מנגנון בטחון של פיצויי כספי מצד היזם במקרה ולא עמד מאחורי כל ההתחייבויות העיקרון פשוט , לפנות למכרז לקבלנים ויזמים מהשורה הראשונה שמתמחים בהתחדשות עירונית, שמתמודדים שווה בשווה על קשת של נושאים ברורים ללא אפשרות לשחק מחבואים מאחורי סעיפים פתלתלים
קיים מנגנון השוואה בין הצעות היזמים? תפוח לתפוח, סוס לסוס? שלא תבקש תפוח ותקבל תפוח אדמה.. שלא תבקש סוס ותקבל זברה?
השוואה ברורה בין מגוון ההצעות של היזמים והקבלנים, ההצעות מבוססות על אותם עקרונות וסעיפים בהסכם שעבר עשרות עיניים וידיים של מיטב בעלי המקצוע כולל הרשות המקומית ושאר הרגולטורים, הדיירים נהנים מהתבוננות מעמיקה של קשת התנאים המוצעים , בעזרת ניתוח שלנו ושל בעלי מקצוע נ, ניתוח של מערכות טכנולוגיות, הם יכולים להבין מהי ההצעה הטובה ביותר עבור עתידם, כאן הטכנולוגיה מסייעת לנו ששום פרט לא ייעלם הכל נעשה באמינות ושקיפות.
ידוע שבשל חוסר ודאות יזמים חיים בסביבת סיכון… כיצד אתה מונע מהם לגלגל את מירב הסיכונים על הדיירים?
יש לנו שיטה והיא עובדת! בשיטה הבדוקה של אלרון, עם ניסיון משנת 2016 וליווי של 2000 דיירים, סביבת הריסק ואי הודאות של היזמים היא מזערית, אנו כחברה מנהלת בונים בעמל רב, עם מיטב אנשי מקצוע, אדריכלים שמאים, משפטנים, מהנדסים , פעילות מול הרשות המקומית הכוללת את כל בדיקות ההיתכנות, ההסכמים ברורים, היזמים מעבירים הצעות, כל המוסיף הרי זה משובח, מתקיימים דיונים מעמיקים, וברגע שהתקבלה החלטה, היזמים יוצאים לחתימות.
למה קבלנים ויזמים נותנים באמצעו הליווי שלכפ יותר לדיירים מאשר הם יפנו עצמאית ?
משה אתה כבר שנים בתחום ייעוץ אסטרטגי לנדל"ן, תראה לי קבלן יזם גדול שלא אוהב לקבל בדיקה מקיפה ( הם עוברים עליה כמובן) תראה לי יזם קבלן מוביל שלא אוהב לקבל תמונת מצב מלאה, לקבל מתחם בשל הן מבחינה ערכית, חברתית, ציפיות ברורות, לכן קבלנים ויזמים מוכנים להגדיל תמורות , בכפוף ליציאה תוך שבוע מיום הזכייה לחתימות הסכמים זה ממש קסם עבורם, כך הם אומרים, היזמים המובילים עם הניסיון זוכרים שתהליך כזה לוקח להם 4 עד 5 שנים, של משאי ומתן עם דיירים, הליכה לבוררות עם דיירים סרבנים, גיבוש הסכמות, זה שווה להם הון, עובדה שרוב היזמים המובילים בישראל מצפים שנפנה אליהם וסומכים על התחקירים, בדיקות, טכנולוגיות, גיבוש דיירים שאנו מבצעים בפרויקטים ומתחמים לפינוי בינוי
לאיזה דירה אתם כחברה מנהלת דואגים שהדיירים יחזרו?
קודם כל שהדיירים יחזרו בחיוך עם תהליך חוויתי לדירות ברמה ובסטנדרט שיהיה נכון גם לשנת 2050 דירות עם כל facilities , חלונות ופתחי אלומניום, מטבחים, חדרי אמבט, דלתות כניסה, דלתות פנים, מערכות מערכות, מערכות חסכון באנרגיה, בניה ירוקה ברמה בינלאומית, ולא חלילה שדיירים יוציאו שקל מהכיס על מנת לשדרג מטבח, חדרי אמבט וכו, שהדירה תהיה במיקום, ולטעמו של הדייר שיהיה לו כייף לחזור הביתה שיוכל לחזור לדירה , ליהנות מ10 שנות פטור מדמי ניהול וועד בית, ולא להידחק ממנה על ידי אוכלוסיות בעלות ממון !
הדבר הכי מתיש זה לוחות זמנים… כיצד אתם גורמים לקיצור לוחות זמנים?
מה שארוך אצלנו קצר… בשיטה ובגישה שלנו הדיירים נרתמים, אנו מגיעים להסכמות בזמן הקצר ביותר, אצלנו את תקיעות, אין מיסוכים, אין עמימות, הכל ברור ועל השולחן.
קיצור הזמן של הרוב הדרוש, הוא שחרור הפקק הכי גדול, המוטו שלנו פרויקט זה לא הדמיה הוא לא על הנייר אלה בפועל, עובדתית איתנו התמורות גבוהות, לוחות הזמנים מתקצרים, הפרויקט יוצא לפועל מהר עם חיוכים! הדיירים מעורבים, יוזמים, משפעים זה על זה, היכולת שלנו להניע תהליך מורכב לפשט אותו היא אדירה, תוך יחס אישי וחם, יצירת משפחתיות ואמון
שתף את הקוראים בנקודות את התהליך?
- ארגון, ניהול וליווי בעלי דירות בפרויקטים של פינוי ובינוי
- ליווי מול הרשות המקומית.
- ליווי וניהול המערך המשפטי.
- ליווי התכנון האדריכלי
- ליווי כלכלי/ פיננסי
- בטחונות וערבויות מבנק מוביל
- ניהול כל גורמי המקצוע
- הוצאות מכרזים לקבלנים
- מקסום המפרט הטכני המתקדם הכולל: חלונות ודלתות אלומניום, ריצוף, קרמיקה, כלים סניטרים, מטבחי יוקרה, דלתות פנים , דלתות חוץ ,חדרי אמבט.
- ליווי בתהליכי ביצוע הפרויקט.
- ניהול שלב הפינוי ועד לחזרה לבית חדש ומשודרג.